jueves, octubre 19, 2006

El desafío de ser líder: motivar a un equipo para que trabaje con entusiasmo

Carlos Pérez, consultor especializado en marketing, pasó por Noavestruz y destacó la importancia del liderazgo, la motivación, y la fidelización de clientes en una pyme. Además, se refirió a la necesidad de contar con una visión y objetivos bien trazados para alcanzar el éxito en los negocios.


Carlos Pérez participa en la organización y el dictado de cursos de formación técnica y profesional. En los estudios de Radio El Mundo, dialogó con Nino Fernandez, para Noavestruz.

El liderazgo y la motivación suelen ser dos temas críticos en todas las empresas, sobre todo en pymes, ya que muchos aspectos de la gestión se improvisan sobre la marcha. ¿Es importante tener en cuenta estos aspectos en las pequeñas y medianas empresas?

Es importantísimo, tanto sea en el aspecto exterior, como hacia adentro de cada empresa. Además, las pymes tienen una ventaja competitiva frente a las grandes empresas en relación a estos temas, porque lo pueden implementar más rápido y dinámicamente. Son muy plásticas, y al no ser tan grandes, tienen más capacidad de transmitir la motivación a toda su gente, mucho mas rápido.
En el caso de las pymes, hay dos tipos de liderazgo: uno que tiene que ver con el mercado, o sea hacia fuera de la empresa y otro interno, hacia adentro. Hay empresarios que llevan sus productos hacia fuera con muy buenos resultados, y tal vez fallaron en el ámbito interno. De la misma manera, el otro tipo de líder hace del trabajo y del liderazgo con su gente una fortaleza, y no lo puede expresar hacia fuera. Entonces, son dos lenguajes muy diferentes. Hacia fuera hay que competir, lo cual es muy difícil. Sin embargo, hay pymes que tienen la capacidad de encontrar un nicho de mercado para posicionar el producto; esto es parte del liderazgo. En cambio, hacia adentro se requiere tener una visión, por lo menos a mediano plazo, de modo tal de poder transmitirla o venderla.
Por ejemplo, Walt Disney vendió la idea a su gente de que iban a trabajar en algo muy grande, aunque en realidad estaban trabajando en un proyecto que recién se iniciaba y no había certeza de nada todavía.

¿Se puede formar un líder?

En general los lideres por si mismos tiene entidad propia. Sin embargo, necesitan algún tipo de formación. E inclusive, aquellos que no se perfilan como lideres, pueden llevar adelante procesos exitosamente. Por supuesto, hay diferencias entre unos y otros, pero existen a lo largo de la historia líderes que han llevado adelante procesos que ni habían pensado.

¿Cómo juega el principio de autoridad con el objetivo de ser líder?

Lo ideal es que liderazgo y autoridad estén alineados, aunque tácticamente son caminos diferentes. Son dos conceptos que no pueden estar disociados. Una clave importante es que los objetivos tienen que ser sencillos y claramente transmitidos. Uno tiene que tener claridad al transmitir su idea base, y a partir de eso, su gente lo sigue. En la medida de que uno empieza a complicar la situación, también hace compleja su organización. Este es el gran desafío de las pequeñas cuando empiezan a crecer a medianas.

¿Para ser un líder, hay que tener capacidad de motivar a la gente?

Si, no hay ningún tema que no se logre a través de una gran motivación de la gente. En Argentina generalmente se trabaja solamente sobre uno de los tres pilares fundamentales, que es el aspecto extrínseco. Éste se relaciona con lo que se le paga a empleado por hacer su tarea. Todo el esfuerzo se concentra en este eje, sin embargo hay otros dos pilares fundamentales.


El segundo es el aspecto intrínseco, y es muy importante porque apunta a si la persona le gusta desempeñar la tarea que le fue asignada, porque si lo hace a disgusto, le va a costar mucho más aunque gane más dinero. Entonces, es deber y obligación del líder encontrar cuál es el mejor lugar para cada persona, porque hay gente que se adecua mejor a una posición que a otra. Y en la habilidad de ubicarlos en esa posición, está la clave para que las cosas salgan mejor. Además, darles responsabilidades y permitir que tomen desiciones es parte del crecimiento. Y es aquí donde empieza a jugar el tercer eje, que es el trascendente y excede lo diario.
Es decir, tiene que ver con la visón que uno tiene y el nivel de esa idea posibilita generar sobreesfuerzos para alcanzar el objetivo buscado.

¿La motivación está ligada al nivel educativo o profesional?

Todo tiene que ver con todo. Si importa la cuestión educativa, pero no es excluyente. Existen equipos de motivación en todos los ámbitos. No necesariamente tiene que ver con el nivel profesional, de hecho existen muchos profesionales que desarrollan sus trabajos en condiciones que no son satisfactorias para ellos y tienen una motivación. Particularmente, depende de si tiene un líder que los guíe y se sientan representados, más allá del nivel educativo o profesional.

¿Cuáles son las características de un líder?

En cuanto a las formas puede ser muy variable: por ejemplo, hay lideres que son muy directos y otros que son más diplomáticos, depende del ámbito en el que estén. Cada uno tiene su estilo. También, sin ninguna duda tiene que ser "vivo", porque debe poseer ese olfato y esa intuición para saber a donde llevar al equipo. Pero esto no tiene necesariamente una connotación negativa. No es necesario hacer mal las cosas para llevar un equipo a ganar. Lo importante es focalizarse en hacia donde queremos llegar. El líder define a donde va su gente, después juntos recorrerán el camino, pero la forma puede variar. Hoy, encontramos gracias a que la mujer se ha metido mucho en la conducción de las empresas y los emprendimientos, nuevas formas de liderar. Pero el tema de fondo es definir un objetivo y luego trazar el camino sabiendo que puede haber errores. Hay momentos para ser más duro, y hay momentos para motivar.


El líder puede tener un estado de ánimo cambiante, pero a su vez, tiene una tenacidad que sobrepasa la negatividad. Esa tenacidad perdura a través del tiempo y permite sobrellevar los problemas. Lo importante es que si uno comete un error, cambie ese pequeño fracaso por una actitud inteligente. De esa manera va a lograr ser exitoso, y su gente va a seguirlo.

Otro tema importantísimo es la fidelización de clientes ¿Cuáles son las claves para que las pymes trabajen es este concepto?

Una de las claves que hay que tener muy en claro es que hacer un nuevo cliente cuesta cinco veces más que mantener uno que ya tiene. Sin embargo, cuando uno ya consiguió un cliente, tiene la idea de que siempre nos va a comprar a nosotros. Entonces, se olvida el riesgo de perderlo y también se deja de tener en cuenta que el cliente tiene que tener una atención permanente, porque sus necesidades van cambiando a lo largo del tiempo. Otro factor importante es que si no le agregamos valor a lo que estamos haciendo, tenemos un gran riesgo de perderlo; esto es la fidelización, es “seguime comprando, seguime queriendo, ayudame a ser mejor para darte un mejor servicio”.

¿El cliente tiene siempre la razón?

No, no siempre es así, pero la mayoría de las veces explica lo que necesita. Y el empresario tiene que ser hábil y tratar de entender que necesita su cliente. Si nosotros no entendemos que quieren, es imposible que podamos cumplir con ellos. En cambio, si solamente escuchamos atentamente que necesitan, después es más fácil para nosotros cumplir con ellos. Además, es importante el servicio posventa, porque vender una vez no es fácil, pero si es más fácil que vender la segunda o la tercera vez. Si uno cumplió de entrada, probablemente nos compren nuevamente, y esto a nivel resultados hace una utilidad y un beneficio mayor para nuestra empresa.



1 comentario:

Carlos dijo...
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