El desafío de alcanzar el mercado asiático

La última edición de Noavestruz- Pymes y Emprendimientos- contó con la presencia de Isidoro Defina, coordinador general de la Fundación Okita, una organización sin fines de lucro dedicada a fomentar las relaciones integrales entre la Argentina y los países de Asia. Defina destacó que, aunque la competencia con estos mercados no nos es del todo favorable, los productos nacionales podrán ubicarse satisfactoriamente si se tienen en cuenta el valor agregado, las exigencias del mercado y las estrategias comerciales.

Contra lo que muchos piensan, la Fundación no sólo esta orientada a Japón, sino también al resto del continente asiático…

Así es. La confusión se da porque la Fundación nació en 1992, luego del Informe Okita, con el fin de estrechar los vínculos comerciales, económicos, diplomáticos y culturales con Japón. Pero en el año 1995, por iniciativa del propio Saburo Okita, se decide ampliar el espectro a todo el este asiático. Por eso el Informe Okita II, de 1996, contiene un análisis más detallado de las exportaciones a toda la región.

A su vez, el trabajo se ha concentrado en las relaciones comerciales porque nos parece que este aspecto puede unirnos a Asia.


¿Podría llegar a haber un tercer Informe Okita dados los cambios registrados en el escenario económico y comercial ?

No tiene sentido realizar un tercer informe ya que quedan cosas pendientes del primero y segundo a las que hay que prestar atención. Las recomendaciones que se hicieron en el primer informe, de 1987, en distintas áreas, y en materia de exportación a Asia en con el informe Okita 2, todavía están vigentes.


¿Qué cosas no se han cumplido, por ejemplo?

Al empresario Pyme argentino le falta voluntad para poder expotar. Los japoneses necesitan que uno sea agresivo con las “ganas de vender”, que les respondan los mails, que uno sea constante en la relación y que esté convencido de que su producto es el mejor de todo el universo y por eso tiene que estar en Japón. Eso es lo que hay que demostrar y, en este caso, el argentino es un poco “remolón”.

Otra de las cuestiones, tiene que ver con los productos alimenticios, y el incremento del valor agregado. Hoy por hoy, hay que apuntar a una imagen y un diseño que puedan ser competitivos en el mundo global, frente a otras potencias como la neoeuropea, Estados Unidos, o China. Los vendedores más fuertes para Japón son Estados Unidos y China y no son competidores fáciles, son adversarios agresivos que ya están instalados.

Una cosa es cuando ya tienen una relación consolidada y otra, cuando uno quiere penetrar en el mercado; si uno tiene el deseo de ingresar en un mercado tiene que hacer el cuádruple de esfuerzo para poder demostrar que su producto es mejor que un producto Chino o de Estados Unidos, mas allá del valor de góndola, porque no solo pasa por cuestiones de valor adquisitivo.


Mencionó el mercado global ¿Qué visión tiene la fundación Okita del nuevo escenario internacional? ¿Qué se está vislumbrando en la entidad?

Con China hay que “sacar un poco el maquillaje”, y más allá de la gran importancia que tiene a nivel mundial, hay que tener en cuenta cómo se maneja con una gran potencia como Estados Unidos y cómo con la Argentina.

Para Argentina, China es más una amenaza que una oportunidad. Esto es por los productos que le vende, que tienen poco valor agregado, donde la mano de obra China es muy barata, con lo cual la Argentina tiene que abandonar la producción de commodities o de materia prima, para pasar a otro estadio, al de valor agregado, al de servicio, al de productos que puedan despertar el interés de los consumidores alrededor del mundo. Esta es la amenaza china. No hay que vislumbrar como una oportunidad para nosotros el “cuánto nos pueden llegar a comprar”, sino, cuánto de lo que nosotros importamos, China le puede llegar a vender al mundo.


¿Y la Argentina, qué esta haciendo en esa materia? Porque se sabe que la soja es demandada desde China pero que va sin valor agregado, por lo tanto, genera muchas divisas, pero poco empleo. ¿Cómo funciona entonces la ecuación?

La receta sería tomar la soja u otro producto y agregarle valor. La soja es un producto que deteriora el suelo y no seria algo eterno para producir, como si podrían serlo el arandano, el aceite o los quesos. La idea es tener variedad de productos para un consumidor que es altamente exigente por cuestiones de poder adquisitivo...


¿Está hablando del japonés?

Exactamente. Desde el punto de vista de la Argentina, existen varias diferencias con respecto al mercado japonés y chino: son dos mercados potencialmente muy interesantes para el exportador Pyme.

China compra variedad de productos ya que tiene una población bastante grande y por eso es un gran comprador. Por su parte, el mercado japonés es un comprador de productos con valor agregado, más sofisticado, en donde nosotros podemos hacer promoción industrial en nuestro país y promoción de exportaciones Pymes. En la promoción del valor agregado, del diseño y de las industrias culturales, es en donde la Argentina es reconocida desde hace muchos años.


¿Qué diferencias hay, a nivel comercial, entre el negociador japonés y el negociador chino?

Los japoneses son muy meticulosos y buscan esa insistencia, ese “deseo de comprar”. Japón posee un valor adquisitivo mucho mayor que China, entonces hay muchos productos que son competitivos y que por eso el negociador, el intermediario japonés, que tiene un “abanico” de productos gigante, decide qué producto comerciar o no. Es muy difícil penetrar en el mercado japonés, no solo por las normas arancelarias, sino también por las paraarancelarias, que tienen que ver con el envasado o con normas de calidad.

Con China es diferente ya que, al haber tanta cantidad de gente, la demanda de productos no es tan exquisita como la de Japón: si el precio “cierra”, se compra. Y hay que tener en cuenta que las compras de China son en volúmenes más grandes.


¿En Asia se preguntan qué pasa con la economía argentina o no es de importancia para ellos?

Lo que hablamos de las industrias culturales es importante, porque tiene que ver con el “efecto secundario” del tango o de la relación con el fútbol, que nos permiten instalar un producto. Esta es la estrategia que lleva la Fundación Exportar y Cancillería y son herramientas que ayudan al empresario Pyme de forma indirecta.

En 2006 se realizó un viaje a Japón, donde fueron representantes de nueve bodegas a intentar insertarse en ese mercado; Japón se interesó mucho en esto. El vino como producto esta dando muy buenos resultados.


¿Qué le brinda la fundación Okita al empresario Pyme?

Nosotros, al ser una fundación de la contraparte, lo que hacemos es brindar atención constante, desde incentivar hasta asesorar. Pero es el empresario quien debe aplicar ese asesoramiento, ya que uno no puede hacer un seguimiento continuo.
Nosotros realizamos misiones, como la de septiembre pasado, muy puntuales y especificas, y acompañamos al empresario, con la cooperación de la Agencia de Comercio Exterior de Japón.


¿Y en materia de servicios, qué le brinda la Fundación a las Pymes?

Lo que hace la Fundación son asesoramientos puntuales; la idea es que las Pymes se acerquen, porque cada caso es puntual. Para eso, pueden entrar a la página de la Fundación y contactarse con nosotros. No aportamos solo contactos, estudios de mercado y misiones comerciales, sino también capacitación, a través de charlas y seminarios.

Para octubre de este año está prevista una misión que, además de vinos, incluirá productos Gourmet.


Más información:
FUNDACIÓN OKITA