"Las empresas chicas también pueden ser ordenadas"
En la segunda parte de la entrevista en el programa Noavestruz, el director de la consultora Estrategiza, Carlos Conti, se refirió a la organización de las Pymes y avanzó hacia la importancia de la profesionalización, que dijo, no equivale sólo a tomar un contador. También expresó la necesidad de que los empresarios realicen alianzas con sus proveedores y clientes.Primera parte de la nota a Carlos Conti
Las Pymes deben profesionalizar el estudio de costos
Queda claro que las Pymes deben mejorar mucho por el lado de la profesionalización de su gestión. La pregunta es: ¿Cómo hace el empresario para incorporar estos recursos?
Cuando hablo profesionalismo me refiero a "orden". Si hay orden, los datos que normalmente existen en la empresa por su relación con otras empresas, proveedores y clientes, pueden convertirse en información que influya en la toma de desiciones.
Muchos empresarios se quejan de que no venden, pero cuando se les pregunta cuáles fueron los últimos presupuestos que mandaron, no lo saben. Tampoco llevan registro de los pedidos de presupuesto, ni saben qué porción de estos pedidos se convierte en ventas. Esto es elemental y, sin embargo, a los empresarios les cuesta mucho comprenderlo. Tienen los datos, pero no los utilizan.
¿Es un tema técnico, o es algo que intuitivamente el empresario podría llegar a incorporar?
Yo he visto empresarios que lo tienen incorporado, pero son la minoría, sólo un 5 por ciento.
¿Tendrían que tener a una persona específica o no hace falta?
No, normalmente eso lo puede hacer la persona que recibe los llamados. Lo que fundamentalmente hay que tener claro es el concepto de orden. Cada cosa en la que se trabaja debe estar en un archivo de computadora o un bibliorato. Los presupuestos deberían tener un número para poder seguirlos y saber en qué se transforman, pero hay empresas a las que les cuesta hacer ese tipo de inversión.
Hoy una computadora es barata y sirve muchísimo. Permite saber, por ejemplo, la cantidad de ventas que la empresa ha tenido en los últimos doce meses, o ver cuáles son sus clientes más importantes y cuándo compran. Todo lo que pasa por la empresa debería estar en una computadora para brindarle al empresario la información que él necesita.
Por lo general los consultores recomiendan que un productor de bienes tenga varios proveedores para ir alternando ¿Es importante manejar ese concepto también?
Yo soy defensor del monoproveedor, desde siempre. En mi etapa profesional, donde me ha tocado trabajar en grandes empresas, mis mayores peleas eran porque yo siempre defendía la idea de único proveedor. Siempre quise trabajar y comprometerme con el mismo proveedor, porque sobre la calidad del proveedor elaboro la mía.
Le doy la seguridad de que le voy a comprar en función de lo que venda, y entonces lo obligo a tener un precio competitivo. Hoy las empresas no compiten más solas, compite la cadena de valor integrada. La empresa, según mi criterio, está conformada por los proveedores y los clientes.
Eso implica llegar a una política que se llama open kimono (kimono abierto) en la que uno muestra los programas de producción, y el otro tiene que saber que ese es su programa y acomodarse. Es importante compartir la información para lograr una alianza perfecta.
Esto lo he visto tanto en empresas grandes como en empresas chicas, empresas competidoras que se juntan, arman un pool de compras y después compiten.
¿Qué amenazas percibe en torno a las Pymes industriales?
Los costos de muchos productos primarios están subiendo y preveo que van a seguir creciendo en comparación con el precio del dólar. Por lo tanto, cada vez va a haber menores posibilidades de lograr valor, es decir, lograr la diferencia entre precio de venta y precio de costo, porque este va subiendo, y los empresarios van a tener que realizar un fuerte trabajo de reingeniería con sus proveedores para intentar bajar costos entre ambos.
Otro aspecto que percibo como una amenza es el tema de la energía. Es necesario estudiar fuentes alternativas para poder sobrellevar los aumentos de los costos en este aspecto.
¿Cómo se hace el trabajo de reingeniería?
Tratando de eliminar la mayor intermediación posible dentro de las cadenas de valor. El problema que tienen los empresarios de las Pymes es su relación con las empresas grandes, con las que tienen miedo de negociar.
El empresario de una Pyme, cuando entra a la oficina de una empresa grande, se siente desvalorizado, y ese es uno de los trabajos que nos toca hacer a los consultores, ayudarlos a ponerse en pie de igualdad. Lo que debe entender cuando entra a la oficina de una empresa grande, es que por algo llegó hasta allí.
¿Y cómo se logra ponerlo en pie de igualdad?
Es importante que el consultor haya pasado por una empresa grande, para haber conocido “el otro lado”. Muchas veces, la empresa Pyme es fundamental para el negocio de la grande. Lo que ocurre es que las grandes no transmiten esto, y para mí es un error.
Hay casos donde esto no sucede, como en Techint, que es un conglomerado industrial con una base de proveedores inmensa. Trabaja con su propio sistema y es un verdadero modelo, al igual que Arcor, que con sus proveedores ha logrado armar alianzas.
El mensaje fundamental que le dejo a las Pymes, es que deben entender que el empresario Pyme no "es" Pyme, sino que "está" Pyme, y puede crecer. No hay que esperar a ser grande para ser ordenado.
Daría la impresión de que muchas Pymes se conforman ser Pymes eternamente, y nunca se proponen ser grandes. La realidad indica que se puede. Existen muchos casos de microemprendimientos que fueron pymes y luego llegaron a grandes. Algunos ejemplos de ellos son Basso, Taranto, Micro y la propia Arcor.
Primera parte de la nota a Carlos Conti
Las Pymes deben profesionalizar el estudio de costos
Cuando hablo profesionalismo me refiero a "orden". Si hay orden, los datos que normalmente existen en la empresa por su relación con otras empresas, proveedores y clientes, pueden convertirse en información que influya en la toma de desiciones.
Muchos empresarios se quejan de que no venden, pero cuando se les pregunta cuáles fueron los últimos presupuestos que mandaron, no lo saben. Tampoco llevan registro de los pedidos de presupuesto, ni saben qué porción de estos pedidos se convierte en ventas. Esto es elemental y, sin embargo, a los empresarios les cuesta mucho comprenderlo. Tienen los datos, pero no los utilizan.
¿Es un tema técnico, o es algo que intuitivamente el empresario podría llegar a incorporar?
Yo he visto empresarios que lo tienen incorporado, pero son la minoría, sólo un 5 por ciento.
¿Tendrían que tener a una persona específica o no hace falta?
No, normalmente eso lo puede hacer la persona que recibe los llamados. Lo que fundamentalmente hay que tener claro es el concepto de orden. Cada cosa en la que se trabaja debe estar en un archivo de computadora o un bibliorato. Los presupuestos deberían tener un número para poder seguirlos y saber en qué se transforman, pero hay empresas a las que les cuesta hacer ese tipo de inversión.
Hoy una computadora es barata y sirve muchísimo. Permite saber, por ejemplo, la cantidad de ventas que la empresa ha tenido en los últimos doce meses, o ver cuáles son sus clientes más importantes y cuándo compran. Todo lo que pasa por la empresa debería estar en una computadora para brindarle al empresario la información que él necesita.
Por lo general los consultores recomiendan que un productor de bienes tenga varios proveedores para ir alternando ¿Es importante manejar ese concepto también?
Yo soy defensor del monoproveedor, desde siempre. En mi etapa profesional, donde me ha tocado trabajar en grandes empresas, mis mayores peleas eran porque yo siempre defendía la idea de único proveedor. Siempre quise trabajar y comprometerme con el mismo proveedor, porque sobre la calidad del proveedor elaboro la mía.
Le doy la seguridad de que le voy a comprar en función de lo que venda, y entonces lo obligo a tener un precio competitivo. Hoy las empresas no compiten más solas, compite la cadena de valor integrada. La empresa, según mi criterio, está conformada por los proveedores y los clientes.
Eso implica llegar a una política que se llama open kimono (kimono abierto) en la que uno muestra los programas de producción, y el otro tiene que saber que ese es su programa y acomodarse. Es importante compartir la información para lograr una alianza perfecta.
Esto lo he visto tanto en empresas grandes como en empresas chicas, empresas competidoras que se juntan, arman un pool de compras y después compiten.
¿Qué amenazas percibe en torno a las Pymes industriales?
Los costos de muchos productos primarios están subiendo y preveo que van a seguir creciendo en comparación con el precio del dólar. Por lo tanto, cada vez va a haber menores posibilidades de lograr valor, es decir, lograr la diferencia entre precio de venta y precio de costo, porque este va subiendo, y los empresarios van a tener que realizar un fuerte trabajo de reingeniería con sus proveedores para intentar bajar costos entre ambos.
Otro aspecto que percibo como una amenza es el tema de la energía. Es necesario estudiar fuentes alternativas para poder sobrellevar los aumentos de los costos en este aspecto.
¿Cómo se hace el trabajo de reingeniería?
Tratando de eliminar la mayor intermediación posible dentro de las cadenas de valor. El problema que tienen los empresarios de las Pymes es su relación con las empresas grandes, con las que tienen miedo de negociar.
El empresario de una Pyme, cuando entra a la oficina de una empresa grande, se siente desvalorizado, y ese es uno de los trabajos que nos toca hacer a los consultores, ayudarlos a ponerse en pie de igualdad. Lo que debe entender cuando entra a la oficina de una empresa grande, es que por algo llegó hasta allí.
¿Y cómo se logra ponerlo en pie de igualdad?
Es importante que el consultor haya pasado por una empresa grande, para haber conocido “el otro lado”. Muchas veces, la empresa Pyme es fundamental para el negocio de la grande. Lo que ocurre es que las grandes no transmiten esto, y para mí es un error.
Hay casos donde esto no sucede, como en Techint, que es un conglomerado industrial con una base de proveedores inmensa. Trabaja con su propio sistema y es un verdadero modelo, al igual que Arcor, que con sus proveedores ha logrado armar alianzas.
El mensaje fundamental que le dejo a las Pymes, es que deben entender que el empresario Pyme no "es" Pyme, sino que "está" Pyme, y puede crecer. No hay que esperar a ser grande para ser ordenado.
Daría la impresión de que muchas Pymes se conforman ser Pymes eternamente, y nunca se proponen ser grandes. La realidad indica que se puede. Existen muchos casos de microemprendimientos que fueron pymes y luego llegaron a grandes. Algunos ejemplos de ellos son Basso, Taranto, Micro y la propia Arcor.
Primera parte de la nota a Carlos Conti
Las Pymes deben profesionalizar el estudio de costos
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