La visión emprendedora (segunda parte)

Continuamos disfrutando de la entrevista exclusiva realizada a Ricky Sarkany y Federico Cuomo en Noavestruz. En este segmento, Sarkany se refiere a la importancia de innovar en el momento oportuno y encontrar la oportunidad donde otros sólo ven la crisis. Recorramos los orígenes y la historia de este exitoso empresario.

La Visión Emprendedora - Primera Parte

Me gustaría meterme un poco en tu historia como hombre de negocios. Ricky, ¿cómo fueron tus orígenes?

Ricky Sarkany: Yo soy la cuarta generación de lo que se podría llamar "artesanos fabricantes de calzado". Mi bisabuela hacía zapatos en Hungría, mi abuelo también y mi padre, que llegó en 1950 y es un exiliado húngaro, trajo consigo todo el arte del diseño del calzado y 60 dólares.
Para hacer un paralelismo con lo de Federico, cuando me preguntan qué es lo que hago, la respuesta suena de alguna forma fanfarrona, pero soy un artista.

Nosotros hacemos arte aplicado a lo que sabemos hacer, yo lo aplico al calzado e indumentaria, y Federico a lo que es el agua, ya que tiene que ser un artista para comercializar el agua. Básicamente, vemos que vamos por caminos similares, porque tenemos las mismas herramientas para salir a vender, las herramientas de marketing, las herramientas para hacer que alguien desee nuestro producto.

¿Cuál fue el aporte innovador de tus padres o tus abuelos?

Ricky Sarkany: Cuando mi padre llega a Argentina, era realmente un transgresor. Él hizo en nuestro país la primera bota de mujer. EN ese entonces, la cadena de distribución era distinta, el fabricante le vendía a un distribuidor, éste, a su vez, a un comercio que después lo hacía llegar al cliente que era el usuario final. Entonces, él tenía que salir a venderle al negocio y le decían "no Sarkany, usted está equivocado. Acá en Argentina el frío es húmedo, no seco. La sociedad argentina es mucho más machista".

Y él era, por decirlo de alguna forma, "cabeza dura", porque seguía adelante con sus convicciones; de hecho se tuvo que escapar de Hungría de la noche a la mañana por ser "cabeza dura". En su momento hubo un plebiscito para votar a favor o en contra del partido comunista y él votó en contra, pero para esto, había que ir a otra sala, no era un voto secreto, con lo cual, lo fueron a buscar y esa misma noche se tuvo que escapar con lo que tenía puesto. Así que siguió insistiendo con sus diseños y, hoy por hoy, la realidad le da la razón sabiendo que una bota es un artículo prácticamente de primera necesidad de una mujer.

Esto nos lleva a otra de las máximas que tenemos en la empresa: cuando alguien del grupo de trabajo pregunta "¿por qué no hacemos esto?", la respuesta es "¿por qué no?" y lo hacemos. La mejor forma de saber una consecuencia es haciendo la causa y después ir monitoreándolo para tomar las decisiones. No significa necesariamente ir por un barranco cuando algo no está bien, pero la mejor forma es hacerlo.

Cuando contamos en las reuniones que los empresarios estamos sometidos a una toma de decisiones continua y que tenemos que decidir en todo momento, en algunos casos yo escucho "yo no hago nada". En ese caso, cuando se toma la decisión de no hacerlo, normalmente, es mucho peor que haber tomado la decisión equivocada, donde yo sé qué hubiese pasado; vuelvo para atrás y voy por el lado correcto. Es decir, nosotros estamos realmente sometidos a una toma de decisiones constante y, desde ya, tenemos que tener algún tipo de plan de negocios y un horizonte para conocer el camino al cual dirigimos.

¿Cuándo se produce tu ingreso en la toma de decisiones de la empresa?

Ricky Sarkany: Tenemos dos momentos especiales: uno, cuando yo termino la facultad e ingreso a la empresa. Sabía que mi padre tenía un arte fantástico, el cual yo había tratado de heredar sabiendo que podíamos hacer zapatos distintos. En ese momento, veíamos que chocábamos con una realidad, porque mi padre hacía un zapato amarillo con la punta en blanco y el taco especial cónico y el comerciante le pedía que lo hiciera en negro, con un taco recto. Y si por casualidad le aceptaba el zapato que había hecho, no lo exponía como lo tenía que exponer en la zapatería.
O sea, el éxito o el fracaso del producto no estaban en el producto en sí, sino en distintas alternativas que pasaban en la comercialización.

De esta manera, empezamos a hablar en la mesa de casa sobre la posibilidad de vender el producto al público directamente. Yo había estudiado mucho el tema. Sin embargo, mi padre me dijo: "no Ricky, si vos se lo vendes al público, nosotros vamos a perder inmediatamente todos los clientes por mayor; es mucho más fácil venderle mil pares a un negocio que un par a una mujer." En realidad, tenía toda la razón del mundo, pero teníamos que lograr que el usuario y el cliente fueran la misma persona.

Así fue que un día, después de muchas peleas en la mesa familiar, decidimos hacer eso. Ese mismo día, perdimos todos los clientes por mayor y empezamos a ver que en la puerta de la fabrica paraba un auto con una mujer y nos peleábamos con mi papa y mi hermana para ver quien podía atender a esa señora, porque lo que nos interesaba era verle los ojos, conocer quién era nuestro cliente, ver sus necesidades, saber si le gustaba o no, y tratar de que nos recomendara a otras clientas. Fuimos empezando despacito, primero uno, después dos, y así se fue dando un crecimiento geométrico...

¿Se podría decir que innovaste al salir a venderle al público minorista?

Ricky Sarkany: En realidad, no fue una innovación porque ya había dos casos que lo hacían: Pepe Cantero y Chiche Carbone. Es por eso que, sin consultarme, a la fábrica le pusieron mi nombre y apellido -Ricky Sarkany-.

Pero, si bien había antecedentes, saliste de lo que ya estaba preestablecido y ustedes fabricantes, le vendían a los mayoristas.

Ricky Sarkany: Sí, desde ya rodeados de las 4P que habíamos estudiado en la facultad (precio, producto, promoción y plaza), donde le dimos mucha importancia a la P de la promoción. O sea, lograr que ese producto que era un pedazo de cuero con una suela y un taco dentro de una caja, pase a ser a los ojos de una persona un objeto de deseo.

Mencionaste dos momentos claves en tu ingreso a la empresa. ¿Cuál fue el segundo?

Ricky Sarkany: El otro momento especial que permitió un gran crecimiento fue a partir del default reciente; en ese momento, todo el mundo decía "No, el default, qué gran crisis". Hay una frase célebre que Federico repite hasta el cansancio: "Detrás de cada crisis hay una gran oportunidad". Y es cierto: ese mismo día habíamos ganado 4 nuevos clientes. Con el 4 a 1, apareció primero aquel que era argentino, que hasta ese momento no compraba acá sino que lo hacía en el exterior; segundo, el turista que venía en búsqueda de oportunidades; tercero, el que era de acá, pero compraba productos importados; y por último encontramos la veta de salir a vender al exterior.
En síntesis, cuando todos se agarraban la cabeza y decían "¡Qué barbaridad!", nosotros nos dimos cuenta de que teníamos todas la herramientas al alcance de la mano.

La Visión Emprendedora - Tercera y Última Parte