La visión emprendedora (tercera parte)

Seguimos compartiendo la entrevista realizada a Federico Cuomo y Ricky Sakany en Noavestruz. En esta última parte, Federico Cuomo, presidente de UNAJE, se refiere a los orígenes de su emprendimiento y a la importancia de observar las grandes empresas para aprovechar lo mejor de ellas. Te invitamos a conocer la historia de este emprendedor que a los 17 años abrió una fábrica de hielo y hoy dirige la embotelladora de agua Tronador, ya consolidada en el mercado.

La Visión Emprendedora - Primera Parte

La Visión Emprendedora - Segunda Parte



¿Dijiste que el bichito empresarial te picó en Villa Gesell, ¿cómo siguió la historia?

Volvimos a Buenos Aires y arrancamos un 12 de abril, aunque a contramano porque empezamos una fabrica de hielo con todo un invierno por delante, o sea, estuvo absolutamente mal planteado. Sin embargo, fue una decisión bien conservadora y por otro lado, acertada, porque tampoco te ibas a engañar con los primeros meses de verano. Y ahí empezamos a trabajar. El primer mes no vendimos nada, porque yo soy maestro de bellas artes y mi hermana maestra jardinera.

Yo lo único que sabía era que quería tener un BMW y por eso le planteé a mi viejo que quería poner una empresa. Sabía que siendo maestro nunca en la vida iba a tener un BMW ni nada. Imaginate, yo tenía 17 años, el pelo largo, los pantalones todos rotos, y en mi grupo de amigos eran todos artesanos y artistas. Un día, uno de ellos me regaló una película de culto que se llama “Fitzcarraldo”, que cuenta la historia de un alemán que se pone una fábrica de hielo. Cuando terminé de verla, dije “voy a poner una fábrica de hielo.” Ahí nace la historia de mi emprendimiento.

Así fue que con lo que nos dijo el hombre armenio en Villa Gesell, abrimos la empresa y, como te dije, el primer mes no vendimos nada. La cuestión es que habíamos suplido la financiación de lo que no nos habían prestado nuestros padres con cheques a 30 y 60 días, y hasta un año.


¿De qué año estamos hablando?

Fue en 1991, era un año donde había otra espalda financiera, era otro país, principios de la convertibilidad. Mi hermana me decía: “Vendamos todo, nos van a matar los del banco, mamá, papá, nos van a matar todos.”
Pero de todas formas salimos a buscar los distribuidores de hielo. El problema es que no sabíamos donde encontrarlos. No teníamos idea, porque en 1991 no había internet ni tampoco tantas guías como ahora, era otro país.

Mi papá nos había regalado un Citroen 3 CV, yo le saqué el asiento de atrás, lo cargué de bolsas de hielo y dije “si nosotros vamos a todos los boliches y les regalamos el hielo, cuando llegue el distribuidor, no va a poder vender”. De esta manera, salimos a regalarles hielo a todos y fue gracioso porque los clientes eran de los “viejos clientes”. Eran gallegos, italianos que le compraban siempre al mismo hielero y punto. Entonces, se me ocurrió decirles “mirá flaco, aunque sea dejalo en la puerta y que se derrita, porque el dueño de la fábrica está loco, me hace perseguir y si vuelvo con esto, me va a echar.”

A los tres días, vino una persona corpulenta con un volante en la mano – porque con las bolsas de hielo, yo había dado unos volantes-, preguntando quién estaba repartiendo. Como yo hacía todo (era administrativo, producción, camionero), inocentemente le contesté que era yo. En ese mismo momento, esta persona empezó a atestarme una serie de golpes. Yo no sabía que el hielo era una especie de pacto mafioso, donde en los barrios lo manejaban ciertos tipos. Y en el cuarto o quinto golpe, lo pude eludir y le dije que yo en realidad le quería vender a él. Así que superado el malentendido comenzó a comprarme y, como también era una cuestión de familia, me empezó a traer a los amigos. Finalmente, en julio, en vez de vender una producción, vendíamos tres.


¿Cómo haces para competir? ¿Hay nichos geográficos o tratas de diversificar o innovar en los productos? ¿Cuál es tu receta?

Dejame decirte algo importante: creo que a las grandes empresas, uno tiene que observarlas. Nosotros miramos en detalle qué es lo que hacen y tratamos de seguirlo, porque ellos tienen mucho dinero para hacer análisis de un montón de cosas que uno a veces no puede hacer.

De hecho, uno de los pilares fundamentales de comercialización que tenemos surge de la película “Made in Argentina”, cuando Patricio Contreras le dice a la hermana “acá algunos viven y nosotros comemos las migas que dejan”. Nuestra empresa atiende las migas que dejan los grandes; nuestro mercado lo manejan algunas grandes empresas que son monstruos. Lo que nosotros facturamos en un año, ellos lo invierten en un día de publicidad. Por eso apuntamos a atender al cliente que ellos dejan disconforme.

Nosotros básicamente embotellamos agua. La tratamos, envasamos, distribuimos, comercializamos, en fin… hacemos toda la cadena de valor. Pero fundamentalmente, atendemos dos tipos de clientes: por un lado, el que está cansado de que los grandes lo atiendan mal y por el otro, al que ideológicamente no le quiere comprar a una multinacional. Ahí apuntamos, y por eso nuestro nombre, nuestro logo y nuestra comunicación, que se basa en eso.

Sin embargo, tampoco podemos salir a competir, porque somos una pyme argentina y no tenemos el respaldo financiero, que ojalá logremos conseguir desde la UNAJE para las pymes jóvenes argentinas. Tampoco podemos poner media pagina en un diario de gran circulación, ni aunque me la regalen, porque no tengo el respaldo para salir a atender un aluvión de clientes. Depende la época del año y la época en que nosotros estemos transitando, vamos tomando decisiones y seleccionando los clientes que queremos. Yo siempre digo: “nosotros somos caros, pero vos del agua te olvidás y no es más un problema.”. Lo que le comunicamos al cliente es “Usted ocúpese de su negocio, que nosotros nos ocupamos del agua.”

Ricky Sarkany: Aclaremos que Federico nunca se compró el BMW, porque aunque tiene el dinero para hacerlo, prefiere reinvertir el dinero para que su empresa y el país sigan creciendo.

Eso es muy buen, y ya que mencionás el crecimiento del país. Contanos cuál es el proyecto de la UNAJE

La Unión Argentina de Jóvenes Empresarios es un emprendimiento, y es la síntesis de muchas uniones industriales, cámaras de comercios y sociedades rurales que tienen grupos de jóvenes. Lo que nosotros hicimos fue crear un lugar de participación común por edad, tomando el modelo de AJE España, que es una asociación de jóvenes muy importante. En ese país, si vos tenés hasta 40 años y querés formar una empresa, vas a AJE, no vas a ningún otro lado.

Esto es un poco lo que nosotros hoy nos proponemos, con dos pilares fundamentales: Primero: El federalismo. La UNAJE tiene un presidente y cinco vicepresidentes, uno y sólo uno por cada región del país
Segundo: La horizontalidad. En la Unión realmente somos todos iguales.
Más información: www.unaje.org.ar